Психолог Роберт Чалдини изучил, чем пользуются хорошие продавцы или как он их сам называет «профессионалы уступчивости», чтобы успешно совершить сделку по продаже автомобиля, недвижимости и т.д. С продавцом, пользующимся этим приемом, наверно, сталкивался каждый. Это не те безынициативные продавцы консультанты, которые получая отрицательный ответ на вопрос «Вам что-нибудь подсказать?» сразу отходят, понимая, что вы зашли просто поглазеть и пошататься по ТЦ в ожидании кого-нибудь. Описываемые методики использует продавец, который аккуратно начинает вести беседу, начинает хвалить ваш выбор и вкус, через какое-то время оказывается, что у вас есть много общих интересов и вам есть о чем с ним поговорить. Он может угостить вас кофе, а потом пойти к менеджеру магазина и выиграть в споре для вас скидку (конечно же это будет инсценировка), в общем сделать все, чтобы заставить вас проникнуться к нему симпатией и считать его своим другом. А при таких обстоятельствах гораздо труднее отказаться от предложения купить автомобиль. Мало того, даже может не возникнуть неприятное чувство «сосания под ложечкой» из прошлой статьи, как если бы вы начали подозревать уловку. 

Факторы, заставляющие людей идти на соглашение с другим индивидом.

• 1. Внешняя привлекательность. Людям с приятной внешностью часто завышают другие показатели, не связанные напрямую с привлекательностью: интеллект, талант, деловые качества. Как следствие они кажутся более убедительными. 

• 2. Мы охотнее соглашаемся, идем на уступки и лучше относимся к тем, кто в чем-то похож на нас. Поэтому манипулятор будет искать такие вещи. Допустим агент зайдя в вашу квартиру заметил удочку или вашу фотографию на стене, где вы стоите с пойманной рыбой, и в будущем при разговоре он может аккуратно подвести вас к разговору о рыбалке неформальной фразой «Вот бы погода не испортилась, хочу съездить порыбачить на выходных». В дальнейшем отношения между вами будут уже на другом уровне, чем он и воспользуется. 

• 3. Похвалы. Выслушивание похвал, может привести к неблагоприятным последствиям, это повышает уступчивость перед другим человеком, а также помогает ему войти в доверие, а значит, еще раз повысить свой шанс на успех. Так как на наше отношение к человеку оказывает влияние степень близости знакомства с ним. Отсюда четвертый пункт. 

• 4. Близкое знакомство.

• 5. Связи с положительными событиями, делами, организациями, людьми. В стремлении заставить людей испытывать симпатию к себе и своей деятельности или продукции, «профессионалы уступчивости» создают в сознании людей ассоциации с другими знаменитыми, положительными людьми и событиями. Как пример создаваемой ассоциации, человек может сказать, что он родом из города где родился - «знаменитый актер» или «знаменитый политик», тем самым немного поднять себе престижа и самооценку. Или политик заявляет о своем отношении к проектам по очищению города от мусора, защите животных, хотя сам может и не участвовать в них. 

Было бы довольно трудно отражать как щитом, все удары и попытки продавца расположить к себе. Не только по причине того, что способов влияния довольно много и за всеми не уследишь (ассоциации, близкое знакомство, привлекательность действуют мимо сознания), но и потому, что за ними необязательно скрываются корыстные мотивы. 

Эффективнее позволить этим приемам действовать свободно, но как только вы почувствовали, что прониклись сильной добротой и очень хорошим отношением к человеку, которого недавно встретили, стоит задуматься. Задуматься и при совершении решения покупки, мысленно отделить этого «хорошего» парня со всеми его положительными качествами и поступками, которые он для вас сделал (купил кофе, похвалил выбор и т.д.) от предлагаемого товара, ведь речь идет не о покупке того парня, возможно вы с ним больше и не увидитесь. Стоит сосредоточится на качествах покупаемого продукта и без угрызений совести отказаться от него, если он вас не устраивает.